Вот уже несколько лет работа торгового представителя - самая востребованная на рынке труда, ведь такие сотрудники нужны практически каждой компании. Хороший торговый представитель - это авангард любой компании, так как именно он приносит деньги в компанию!
Кто такой торговый представитель?
Торговый агент - представитель предприятия-производителя или дистрибьюторской фирмы, отвечающий за продажу товара в розничные торговые точки на закреплённой за ним территории. Торговые представители, сокращённо "торгпред" - это основные сотрудники отдела продаж, которые собственно и занимаются продажами.
Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, - в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…
Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко!
В целом работа торговых представителей может осуществляться в одном из трёх сегментов: HoReCa (гостиницы, рестораны, казино), VIP (крупные торговые сети) и линейная розница (мелкие единичные торговые точки, включая киоски, ларьки и т.п.).
Как правило, около 80-85% рабочего времени специалист проводит в "полях", посещая торговые точки, и лишь около 15-20% занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания.
Различают 2 способа работы торгового представителя:
- если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им партию товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес)
- если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).
Говоря о торговых представителях, следует иметь ввиду, что особенность этой профессии - отсутствие профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности - не главное для работника данной професии. Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются курсы и тренинги.
Основные обязанности
Главная задача торгового представителя - продать товар компании в как можно большее количество торговых точек, а так же обеспечить максимально быструю оплату поставки товара. На выполнение этой задачи и направлены все основные обязанности торгового представителя:
- поиск новых клиентов
- развитие продаж путём расширения представленного ассортимента в каждой конкретной точке
- ведение переговоров, презентация товара
- заключение договоров, ведение сопроводительной документации
- организация и контроль своевременности и качества поставок
- контроль размещения товара на полках в рознице, организация наиболее выгодного размещения товара в торговой точке
- приём и обработка заказов
- контроль платежей
- информационная поддержка клиентов
- планирование своего рабочего времени
Основные требования к соискателям:
- коммуникабельность
- амбициозность
- целеустремлённость
- уверенность
- стрессоустойчивость
- презентабельный внешний вид
- актёрское мастерство
- настойчивость
- высокая работоспособность
- чувство юмора
- терпение
Преимущества профессии:
- определённая свобода - не нужно сидеть в душном и скучном офисе "от и до"
- заработок, зависящий исключительно от трудолюбивости "торгпреда"
- хорошие карьерные перспективы: следующая карьерная ступенька - супервайзер, которому подчиняются несколько торговых представителей, а дальше руководитель отдела продаж, коммерческий директор.......
- вырабатывает и развивает навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри
- минимум базовых требований к кандидату. Например, высшее образование не обязательно
- хорошая школа выживания в условиях современной экономики
Особенности организации деятельности:
- ненормированный рабочий день
- иногда шестидневная рабочая неделя
- большие физические нагрузки - передвижение пешком
- большие психологические нагрузки - регулярное общение с равнодушными и немотивированными людьми
- необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов
Оплата труда:
Эта работа индивидуальна. Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причём неплохо. Заработная плата торгового представителя складывается из оклада, процентов от продаж и бонусов. Размер зарплаты зависит от нескольких факторов:
- количество обслуживаемых розничных торговых точек
- количества товарных позиций заказчика
- квалификация торгового представителя
- предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, бюджеты для проведения промоакций и презентаций).
Руководство компенсирует "торгпреду" расходы на бензин, проезд в общественном транспорте, мобильную связь и т.д. "Вилка" зарплат торгового представителя колеблется от 3000 до 8000 грн. В некоторых компаниях при выполнении плановых показателей у торгового представителя есть возможность заработать до 12000 грн.
В последнее время сфера торговли стала стремительно развиваться, поэтому профессия торговый представитель стала одной из наиболее востребованных специальностей на рынке труда. В таких работниках нуждаются все компании, которые продают товары или оказывают услуги. В этой статье мы расскажем, как стать торговым представителем и разберемся во всех особенностях этой профессии.
Обязанности торгового представителя
Итак, торговый представитель что это за работа? Он выступает в роли своеобразного посредника между крупным поставщиком и розничными продавцами. Торгпред занимается продвижением продукции своей компании и работает в ее интересах. Главная цель – это развитие существующей клиентской базы и поиск новых покупателей. Специалист принимает и обрабатывает заявки, а также контролирует сроки поставок. Кроме того, в обязанности торгового представителя входит отслеживание оплаты товара.
Главные качества для успешной работы
Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.
За каждым работником закреплена определенная территория. Чтобы быстро объехать все торговые точки, понадобится умение водить автомобиль. Благодаря этому у специалиста остается больше времени на общение с владельцами торговых точек.
Во время рабочего процесса могут возникать всевозможные нестандартные ситуации. Поэтому перед тем как стать успешным представителем, нужно научиться быстро решать любые проблемы и принимать правильные решения.
Преимущества и недостатки профессии
Мы разобрались, в чем заключается работа торгового представителя.
Давайте определим ее главные достоинства и недостатки:
- Свобода действий. Специалист не должен сидеть в офисе, поэтому он может самостоятельно корректировать график работы;
- Хорошая зарплата. Заработок торгпреда во многом зависит от приложенных им усилий. Если выполнен план, вознаграждение будет достаточно высоким;
- Общение с людьми;
- Возможность самосовершенствования и продвижения по карьерной лестнице.
Но за всеми этими преимуществами кроются и недостатки. Вам нужно быть водителем, психологом, бухгалтером и продавцом консультантом одновременно, поскольку это единственный способ, как стать хорошим торговым представителем. Трудно сказать, что это легкая профессия. Чтобы ее освоить, нужно потратить немало времени.
Где можно работать?
Как уже говорилось выше, такие специалисты востребованы во всех компаниях. Кроме того, можно самостоятельно открыть представительство в своем городе и предлагать потребителям:- Продукты питания;
- Бытовую технику;
- Автозапчасти;
- Строительные материалы;
- Услуги;
- Электронику и прочее.
Поиск новых покупателей и партнеров
Чтобы понять, в чем заключается работа торгового представителя, нужно разобраться во всех особенностях этой профессии. Поиск клиентов специалисты осуществляют в процессе личного общения. Они посещают различные торговые точки и предлагают товар. В некоторых случаях образцы продукции могут быть отправлены с курьером или по почте. При этом торгпред должен заинтересовать своего собеседника и описать ему все преимущества сотрудничества. Это могут быть низкие цены или полезность продукта.
Ведение документов
Среди обязанностей торгового представителя самое нелюбимое занятие – манипуляции с документами. Такая работа отнимает немало времени, которое можно было бы потратить на поиск хорошего клиента.
Специалист должен проверить качество продукции, обеспечить ее своевременную доставку и проследить, чтобы клиент оплатил заказ. Чтобы не произошло никаких накладок, эти этапы необходимо оформить документально. Все бумаги – это источник важных сведений, которые необходимы для отслеживания динамики спроса, составления налоговой отчетности, а также выявления недостатков в работе.
Помимо оформления документов, в должностные обязанности торгового представителя входит продвижение продукции и аналитическая работа.
Супервайзер торгпредов
Такие специалисты обычно работают в крупных компаниях, торговых организациях и оптовых гипермаркетах. Они подчиняются коммерческому директору.
В крупных оптовых организациях может работать более сотни представителей этой профессии. Каждый из них закреплен за определенной территорией и имеет собственный план продаж. В обязанности супервайзера торговых представителей входит контроль выполнения работы подчиненных. Они должны наблюдать за работой сотрудников и указывать на их ошибки.
Региональный представитель
Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент.Давайте разберемся, региональный представитель кто это?
Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.
Подготовка торгового представителя
Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:
- Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
- Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
- Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
- Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.
- Многие не знают, в чем заключается работа торгового представителя, поэтому считают, что в этой профессии можно без особого труда зарабатывать огромные деньги. Но это не так. В наше время приходиться бороться с конкурентами за каждый сантиметр полки на торговой точке. Любые задержки в развитии приводят к снижению продаж;
- Некоторые считают, что торгпреды могут работать столько, сколько им захочется. Достаточно объехать быстро все торговые точки и можно отдыхать. Безответственное отношение к работе не позволяет достичь хороших результатов, поэтому с таким подходом вам вряд ли удастся длительное время удержаться на этой должности;
- В обязанности специалиста входит общение с клиентами. Следует знать, что 70% владельцев торговых точек будут оказывать вам в сотрудничестве. Такая негативная коммуникация не должна отражаться на бизнесе. Поэтому даже если вас не хотят слушать, улыбайтесь и постарайтесь продолжить беседу.
Выводы
Если вы молоды и полны энергии, на вашем пути нет никаких преград, чтобы достичь успехов в этой престижной профессии. Средняя зарплата специалиста составляет 40 тыс. рублей. Такие сотрудники требуются в практически в каждую компанию, поэтому спрос на них в ближайшее время будет только повышаться.
Немного лет назад торговый представитель входил в топ самых востребованных профессий, это было связано с ростом конкуренции и появления на отечественном рынке новых товарах, нуждающихся в продвижении. Что же сейчас представляет собой торговый представитель?
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Это быстро и бесплатно !
Это посредник между производителем и торговой точкой. Он занимается тем, что предлагает и продает определенные товары компании.
Обязанности:
- Постоянный контроль закрепленных за ним торговых точек.
- Установление коммуникаций с руководителями.
- Составление заказов для того, чтобы товар всегда был в наличии.
- Развитие клиентской базы, путем увеличения торговых точек с которыми он работает.
- Агент должен расширять ассортимент товаров производителя.
Иногда торговые агенты занимаются:
- Дебиторской задолженностью.
- Принимают участие в работе отдела продаж.
- Анализируют потенциальные рынки и осуществляют мониторинг цен конкурентов.
Требования
- Главным требованием для торговых представителей является коммуникабельность. Потому что, вся их работа заключается в общении с потенциальными клиентами, которых надо убеждать в приобретении именно того товара, который он представляет.
- На второе место можно отнести работоспособность. Это связано с тем, что при любой погоде или состоянии здоровья, торговому агенту необходимо держать постоянную связь с закрепленными торговыми точками.
- Образование. Имеет значение, при приеме на работу, потому что наличие образование свидетельствует, о том, что человек способен учиться и владеет хотя бы азами знаний необходимых для работы.
- Презентация. Торговый агент должен не только контролировать наличие товаров в торговых точках, но и заниматься продвижением новых товаров и поиском новых торговых точек, где ему не всегда будут рады.
Иногда дополнительными требованиями могут быть:
- наличие личного автомобиля.
- наличие опыта в сфере продаж;
Каким организациям нужен?
В эпоху глобальной рыночной конкуренции к услугам торговых представителей прибегают все организации, связанные с розничной торговлей начиная от продуктов питания и заканчивая фармакологией.
В первую очередь, все из-за того, что торговый представитель, по сути – ходячая реклама производителя, способная не только показать и рассказать про товар, но еще и сразу же продать его. Точно можно сказать одно, если есть движущая сила в компании – то это, бесспорно, ее торговые представители.
Преимущества торговых агентов заключаются именно в их функциях:
- Олицетворяет компанию, в которой работает. Именно с торговым представителем ведется диалог, и именно он заключает договора с торговыми точками, что упрощает поиск точек сбыта.
- Выполняет контролирующую функцию остатков на складах торговых точек.
- Именно от торгового представителя зависит оптимизация отгрузок продукции.
- Так как это полевой сотрудник, он может предоставить необходимую информацию о продукции конкурентов и составить планы продаж.
- Торговый представитель - это связь не только с торговыми точками, но и с потенциальными клиентами. Именно он рекламирует товар и при необходимости дает советы в использовании.
Недостаток в содержании штата торговых представителей в первую очередь чисто материальный:
- заработная плата, больничные листы, отпуска;
- расход на обучение персонала и обеспечения материальной базой (офисные принадлежности, средства связи или компьютерная техника);
- расходы на презентации и представления товаров;
- страхование и налоги;
При необходимости торговых представителей, каждая компания должна принимать решения самостоятельно, взвесив все плюсы и минусы. Иногда прямые продажи гораздо выгоднее, чем через сеть представителей.
Алгоритм работы
Любое действие торгового агента должно быть продумано и чаще всего имеются стандарты работы.
Обобщая работу, можно вывести примерно такой алгоритм действий:
- Внешний вид агента должен быть опрятным. Агент должен знать показатели продаж по своим точкам. Должен иметь четкий план действий на свой рабочий день. При агенте должно быть все необходимое для работы.
- При посещении торговой точки, необходимо в первую очередь поздороваться с персоналом , желательно знать всех руководителей, с которыми ведете разговор по имени. По крайней мере, эти два действия настроят всех на лояльное отношение.
- Осмотр торговой точки . Необходимо просмотреть рекламу, имеющуюся на точке, где находится реклама компании, которую вы представляете. Затем просмотреть продукцию конкурентов, где она находится, что из себя представляет, возможно ли как-то её подвинуть. Просмотреть, как возможно увеличить представленность ваших товаров.
- Презентация товаров. Все просто, с помощью опроса потребителей устанавливается, в чем нуждается клиент. Затем делается презентация по схеме «свойства товара – его преимущества – выгода для клиента».
- Также торговый представитель должен заняться мерчендайзингом. То есть, выкладкой товара на полках в соответствии с политикой компании.
- Администрирование. Торговый агент должен заполнить все необходимые бумаги по каждой посещенной точке продажи и составить отчет о проделанной работе. Зафиксировать для себя планы про каждую торговую точку и необходимую информацию.
Как стать успешным торговым представителем?
Четкого плана для этого не существует, необходимо всего лишь придерживаться общий правил.
- Торговый представитель должен делать заказ, а не принимать его. Именно торговый агент должен убедить магазин, что ему необходим этот товар, и именно в таком количестве, а не просто приходить и брать заявки на товар. Необходимо заранее готовиться к обходу торговых точек, вся информация и все бумаги должны быть под рукой. Лучше всего даже отрепетировать свой монолог или презентацию.
- Никогда не сдаваться, при первом «нет». Если после презентации следует отказ, всегда необходимо выяснить причину. Представитель обязан преодолевать отказы клиентов. В этом собственно и заключается его работа.
- Он должен четко понимать зачем он идет на конкретную точку и сколько ему надо продать, чтобы выполнить план. Какие позиции товара необходимо добавить или поменять в ассортименте. То есть, представитель четко должен знать и уметь ставить перед собой цели.
- Торговый представитель должен задавать правильные вопросы. При общении с руководителями торговых точек, необходимо спрашивать не только то, что интересует их, но и то, что необходимо точкам. Что точка выиграет от того, что разместит именно этот товар. Поэтому прежде чем презентовать товар, необходимо выяснить, в чем нуждается конкретная точка продаж.
- Во время презентации необходимо не только рекламировать товар, но и продавать его , рассказывать о преимуществах, которое получит магазин.
- Необходимо не только представляться, но и постоянно проговаривать компанию , на которую работает представитель и с каким товаром он пришел, не стоит полагаться на память руководителей торговых точек.
- Важно также приучить себя фиксировать всю информацию про товары. Не стоит полагаться на память – она не поможет составить правильный заказ. Всегда фиксируйте остатки, пусть вы и не будете делать заказ, но при необходимости вы сможете определить объем продаж.
- Всю полученную информацию от точки надо фиксировать. Это поможет наладить контакт с точкой, вспомнить при следующем посещении пожелания или критику в адрес торгового представителя и не допустить повторения прошлых ошибок. После завершения визита в точку, необходимо четко продумать и зафиксировать для себя, что именно понравилось или не понравилось точке.
Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.
Тщательно готовьтесь к визиту
Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.
Функционал приложения «ST - Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.
Выясняйте причину отказа
Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
Ставьте конкретные цели
Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.
Приложение «ST - Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: , план посещений, взаиморасчеты, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Представляйтесь
Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.
Предлагайте завершить сделку
Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.
Фиксируйте историю продаж
Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю : что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.
В приложении «ST - Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.
Записывайте важную информацию
У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.
В приложении «ST - Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.
Сразу подводите итоги визита
Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.
Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Это быстро и бесплатно !
Кто такой торговый представитель
Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.
Обязанности:
- Регулярный контроль точек продаж.
- Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
- Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
- Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.
Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:
- Контроль за дебиторской задолженностью.
- Внештатный сотрудник отдела продаж.
- Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.
Плюсы и минусы профессии
Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:
- Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
- Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
- Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
- Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.
Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:
- Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
- Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.
Стандарты работы торгового представителя
Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:
- Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
- Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
- Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
- «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
- Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
- После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
- Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.
Мерчандайзинг
Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.
При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:
- Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
- Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
- Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
- Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.
Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.
Личные качества, необходимые для этой работы
- В первую очередь - это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
- Во-вторых, мотивация. Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.
- В третьих, стрессоустойчивость. Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.
- В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.
- И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить , но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.
Куда идти работать
По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.
При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.
Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто , а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.
Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.
Перспективы профессии
Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.
К личным относятся:
- Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
- Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
- Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.
Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:
- Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
- И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.
Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:
- Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
- Зарплата напрямую зависит от торгового , чем лучше он сработает тем выше заработок.
- Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность , что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.