Kako napraviti plan prodaje za novo preduzeće. Planiranje prodaje. Kako napraviti plan prodaje. Promocije i posebne ponude

Postoji mit da je nemoguće napraviti plan rada za menadžera prodaje i efikasno planirati njegov rad.

Pitanje "kako možete planirati akcije kupaca?" postavljaju prvenstveno menadžeri koji dobro prodaju, ali su previše kreativni da bi ih kontrolirali ili su jednostavno lijeni, a drugo, menadžeri koji ne znaju da upravljaju odjelom prodaje i koji su također nekada bili isti menadžeri kao u prvom slučaju. Stoga se ukorijenila ideja da je planiranje rada menadžera vrlo teško ili čak nemoguće.

Nakon što sam se izbliza susreo s radom hiljada menadžera i stotina prodajnih odjela, mogu sa sigurnošću reći da se dosljedno visok rezultat To mogu samo menadžeri ili odjeli s kvalitetnim planiranjem! Stoga je u sklopu razvoja ili stvaranja odjela prodaje prije svega potrebno ozbiljno pristupiti izradi plana rada menadžera i cjelokupnog odjela prodaje.

Glavni postulati planiranja rada menadžera:

• 1. Radni dan ima 6 sati;
• 2. Bilo koju akciju treba planirati uzimajući u obzir cijenu/kvalitet ili, u našem slučaju, vrijeme/efikasnost;
• 3. Usmjerite svoj rad na Pareto princip, ili princip 20/80;
• 4. Provedite 50% svog vremena na razvijanje odnosa.

Pogledajmo pobliže svaki od postulata za izradu plana rada za menadžera prodaje:

1. Radni dan ima 6 sati.

Naravno, službeni radni dan traje 8 sati. Ali čak i najorganizovaniji nemaju više od šest efektivno iskorištenih sati. Najmanje 2 sata se potroši na kafu, cigarete, razgovore, lične stvari, analizu radnog mjesta, ometanja od strane kolega itd. Naravno, možete raditi i više od 8 sati, ali ako to planirate, vaša radna efikasnost će se postepeno smanjivati. Osoba bi trebala imati lični život, osobne interese, a jednom sedmično može raditi prekovremeno sa vrlo važnom mušterijama, ali na to ne treba računati, viša sila će se ipak pojaviti.

2. Planirajte bilo koju akciju uzimajući u obzir cijenu/kvalitet ili u našem slučaju vrijeme/efikasnost

Kada se odlučujete za određeni način rada, potrebno je uporediti utrošeno vrijeme i učinkovitost ove akcije. Dozvolite mi da vam dam primjer. Mnogi udžbenici kažu da prije poziva svakako treba proučiti klijenta - šta mediji pišu o njemu, koja mu je web stranica itd. Slažem se da ako postoji samo 10 kompanija na tržištu i svaki poziv treba da bude metak u oči, nemamo mjesta greškama, onda trebamo koristiti ovaj princip.

Ali ako u bazi ima hiljade, pa čak i desetine hiljada klijenata, nije li lakše potrošiti 1 minut na poziv da saznate sve, šta ćete onda saznati tokom 30 minuta surfanja? Mnogo mi je lakše da nazovem, postavim nekoliko pitanja i znam sve što se o njemu može znati.

Ili druga tačka. Većina gurua kaže da ne možete ništa prodati preko telefona; U 95% slučajeva ovo je besmislica. Život se promijenio, sada se dosta roba i usluga prodaje preko telefona, gotovo bez sastanaka. Zakazivanje sastanka bez prethodnog razumijevanja perspektiva klijenta, njegovih potreba i mogućih tačaka kontakta je jednostavno nerazumno. Sve je proračunato vrlo jasno. Prvo intuitivno, a zatim na osnovu statistike.

3. Usmjerite svoj rad na Pareto princip ili princip 20/80

Jasno je da kada menadžer radi prvi mjesec, onda za njega svaki klijent vrijedi zlata. Ali kada ih ima mnogo u svom poslu, treba da odredi prioritete, rangira ih prema isplativosti i izgledima. To ne znači da ne treba obraćati pažnju na male klijente. To samo znači da kada je opterećenje veliko, morate posvetiti više vremena onima koji osiguravaju glavni prihod.

4. Provedite 50% svog vremena na razvijanje odnosa

Kod nas je prodaja bez uspostavljanja odnosa teška, au nekim industrijama gotovo nemoguća. Dakle, iskusni menadžer većinu svog vremena provodi na komunikaciji koja nije direktno povezana s prodajom. Ovo takođe treba uzeti u obzir. Ali pobrinite se da uspostavljeni odnosi razvijaju prodaju. Odnosi su važni ne samo za rast prihoda, već i za to koliko će menadžeru biti ugodno komunicirati sa klijentom. Ako im komunikacija predstavlja teret, teško će im se efikasno prodati.

Sve navedeno se odnosi na planiranje „odozgo“, uklj. da kontrolišu menadžere. U vezi lični plan, tada se pristupi planiranju rada prodavača mogu razlikovati. Postoje dva glavna pristupa. Prvi pristup je sistem planiranja za kreativne i energične ljude, one kojima je teško sjediti na jednom mjestu i raditi jednu stvar. I strukturirani sistem planiranja za ljude koji vole jasnoću i dosljednost.

Sada malo o procesu izrade plana rada

Cijeli ciklus rada sa klijentom podijeljen je u faze. Vrijeme za svaku fazu je prosječno. U zavisnosti od delatnosti, planiran je rad menadžera prodaje. U zavisnosti od mandata menadžera u kompaniji, klijentima se u svakoj fazi izdvaja određeno vreme. Na početku rada menadžera sva pažnja se posvećuje prvoj fazi komunikacije, odnosno upoznavanju i početku veze. Ova faza je najvažnija čak i za iskusnog menadžera. Tok novih klijenata ne bi trebao presušiti. Dakle, prva faza, najčešće hladni pozivi, u početku oduzima 80% vremena menadžera, a iskusnim 10%.

Plan razvoja odjela prodaje

Zadatak efektivno upravljanje Odjel prodaje kompanije sastoji se od stalnog praćenja i planiranja. Sposobnost izrade razvojnih planova i motivisanja zaposlenih da ih implementiraju je u srcu prosperiteta kompanije.

Plan razvoja odjela prodaje - šta je to i zašto je potreban?

Razviti plan razvoja prodaje za diviziju kompanije znači opisati metode, principe i taktike za postizanje ciljeva identifikovanih iz ukupne strategije kompanije. Implementacija dokumenta pojednostavljuje reviziju, dovodi do povećanja profita i formiranja pozitivne reputacije na tržištu. Tajna efektivna prodaja leži u sposobnosti upravljanja i predviđanja.

Taktike razvoja su značajna poluga upravljanja zaposlenima koja usmjerava i motivira i novopridošlice i menadžere.

Nedostatak dokumenta u kompaniji dovodi do neizbježnih problema:

• Nedostatak motivacije među zaposlenima. U nedostatku razvojnog projekta, zaposleni ne vide sebi cilj, pa samim tim i ne osjećaju rezultate svog ličnog rada.
• Rukovodioci odjeljenja nisu upoznati sa trenutnim ciljevima kompanije. Zaposlenici ne mogu istovremeno raditi na povećanju svih pokazatelja: proširenje baze kupaca, povećanje profita ili obima prodaje. Plan razvoja odjela prodaje opisuje konkretne zadatke i kako ih ostvariti.
• Redovni gubitak klijenata i profita zbog nepostojanja formalizovane taktike za sklapanje posla.

Bilo koji od ovih problema negativno utiče na profit. Ako se menadžment redovno susreće sa takvim okolnostima, potrebno je da već danas počne da razvija plan.

Plan uređenja prodajnog područja - primjer razvoja

U prvoj fazi izrade dokumenta vrši se revizija prethodno formiranog sistema.

Poznavanje sljedeće četiri tačke će biti od pomoći u budućnosti:

• Taktike za privlačenje novih klijenata;
• Statistički podaci o rezultatima za izvještajni period;
• Ispravnost i sadržaj servisnih uputa;
• Načini motivacije zaposlenih.

Navedene indikatore treba proučiti kako bi se istakla glavna svrha dokumenta, učinila razumljivim i djelotvornim.

Kao rezultat toga, kompanija će dobiti plan razvoja prodaje, čiji se uzorak kreira u nekoliko faza:

1. Određivanje glavnog cilja koji zadovoljava ukupnu strategiju preduzeća. Projekt može biti usmjeren na povećanje prodaje, privlačenje novih potrošača ili povećanje profita.
2. Razvoj sistema za praćenje realizacije projekta. Tokom razvoja, određeno je nekoliko mjerila koja treba postići u vremenskom okviru za izvještavanje.
3. Opis taktike implementacije plana. Zaposleni treba da dobiju uputstva o tome kako da dosledno ostvare svoje ciljeve u vremenskom okviru za izveštavanje.
4. Spisak specifičnih radnji koje mora izvršiti svaki zaposlenik u odjelu.

U svakoj fazi izrade projekta bit će potrebno napraviti dodatna pojašnjenja vezana za specijalizaciju određene kompanije. Menadžment imenuje zaposlenike odgovorne za postizanje mjerila i primjenu taktika. I šefovi odjela i najproaktivniji zaposlenici iz reda svojih podređenih mogu pratiti implementaciju tačaka dokumenta.

Plan razvoja odjela prodaje - primjer implementacije u praksi

Nakon završetka rada na projektu, mora se predstaviti zaposlenima i menadžmentu. Prije nego što počnu primjenjivati ​​nove taktike, razgovaraju o tome sa zaposlenima, prihvataju i procesuiraju primjedbe. Saradnja iznad konačne verzije dokumenta čini razvojni plan odjela jasnim i razumnim za svakog zaposlenika.

Usput, koliko je efikasan vaš odjel prodaje? Predlažem da provjerite, za to ću vam ostaviti upitnike za samodijagnozu odjela prodaje. Iskoristi ga!

Nabavite profile

Konačna verzija dokumenta se izdaje svim zaposlenima, od rukovodstva do podređenih, na potpis. Svojim potpisom borci dokazuju spremnost da počnu raditi na novoj taktici.

Uprava treba da obavijesti zaposlene o tome kako će se procijeniti napredak plana. Dobra opcija održavaće redovne sastanke na kojima će svi izvještavati o obavljenom poslu. Odgovorni zaposleni evaluirati ukupne rezultate i prilagoditi dalje postupanje kolega.

Plan razvoja prodajnog područja - primjer stvaranja nove divizije

Stvaranje novih divizija je značajna faza u razvoju poslovanja. Povećanje osoblja automatski dovodi do proširenja baze kupaca i povećanja profita. Kompanija učvršćuje svoje mjesto na tržištu i poboljšava svoju reputaciju. Plan razvoja odjela prodaje, čiji je uzorak pogodan za nove zaposlenike i menadžere, može izgledati ovako:

1. Izrada dokumentarne baze koja opisuje taktiku pregovaranja i sklapanja poslova. U zavisnosti od specijalizacije kompanije, broj dokumenata može varirati od 10 do 30.
2. U trećoj ili četvrtoj sedmici od osnivanja jedinice rukovodioci sastavljaju liste kandidata za radna mjesta. Nakon testiranja kandidata formira se kadrovska rezerva.
3. Imenuje se zaposlenik koji je odgovoran za razvoj standarda rada, organizaciju obuka i formalizaciju poslovnih procesa.
4. Usavršavaju se kvalifikacije mladih boraca. U tu svrhu provode obuke u različitim formatima i razmjenjuju iskustva sa kolegama iz drugih odjela.

Za samo četiri mjeseca formirana divizija će ostvarivati ​​stabilan profit. Zahvaljujući kontinuiranoj obuci, kvalifikacije mladih boraca će se povećati, što će se pozitivno odraziti na broj sastanaka i sklopljenih ugovora. Novozaposleni su drugačiji visoko motivisan: pažljivo izvršavaju lične obaveze, pokušavaju da postignu najbolji rezultati nego iskusnije kolege.

Plan razvoja prodaje - primjer tehnologije za ulazak u druge regije

Kako se razvija, kompanija se geografski širi. Otvaranje filijala u drugim regijama ukazuje na prosperitet kompanije i otvara nove mogućnosti za razvoj srodnih specijalizacija.

Pitanje otvaranja poslovnice povezano je sa nizom zabrinutosti. Nepoznati konkurenti, tržišna politika i ciljnu publiku prisiljeni da s vremena na vrijeme odgađaju planove za razvoj kompanije.

Vlasnici velikih preduzeća navode dva glavna problema u poslovanju u regionima:

• Potrošači nemaju nameru da sklapaju ugovore sa nepoznatom kompanijom;
• Zaposleni prelaze kod konkurenata i prenose informacije o klijentima za novčanu nagradu.

Dvije osnovne tehnologije za razvoj novih regija pomoći će da se izbjegnu neželjeni problemi pri otvaranju podružnice.

1. Preliminarni daljinski razgovor o perspektivi saradnje sa potencijalnim klijentima u novom regionu. Prvi potrošači su velike kompanije, ili obrnuto – pridošlice koji još nisu postali stalni kupci konkurenata.

Za interakciju sa svakim klijentom formira se posebna grupa, koja putuje u regiju kako bi zaključila ugovor. Ako pregovori traju više od 10 radnih dana, preporučljivo je otvoriti sjedište u regiji. Komunikacija sa klijentom u svim fazama biće pod kontrolom menadžmenta, a rad u regionu neće zahtevati dodatna ulaganja.

2. Ako je u regionu već sklopljeno nekoliko ugovora, preporučljivo je da se sjedište pretvori u prodajni ured. U ovoj fazi, broj klijenata bi trebao biti najmanje stotinu potrošača prosječne veličine i najmanje deset velikih klijenata. Kompanija se seli da otvori kancelariju i zapošljava zaposlene. Po potrebi dio proizvodnje se prenosi u region.

Menadžeri koji rade sa velikim klijentima uspostavljaju lične veze. Na ovaj način trgovci će proširiti bazu kupaca i zaštititi novu granu od uticaja konkurencije.

Dvije navedene tehnologije pomoći će u proširenju geografske lokacije kompanije bez nepotrebnih ulaganja financija i osoblja. Menadžment će moći da prati postupanje zaposlenih u svakoj fazi i na vreme uoči odstupanja od prethodno odobrene strategije.

© Konstantin Baksht, CEO"Baksht Consulting Group".

Najbolji način za brzo savladavanje i implementaciju tehnologije izgradnje prodajnog odjela je pohađanje obuke K. Bakshta o upravljanju prodajom „Sistem prodaje“.

Ako broj zatvorenih poslova nije poželjan, onda bi prvi korak u planu povećanja prodaje trebao biti povećanje svijesti prodavača o proizvodu.

Poznavanje proizvoda daje 4 neosporne prednosti u odnosu na konkurenciju.

1. Pošto zaposlenik dobro poznaje proizvod, uvek će moći da transformiše njegove karakteristike u korist za kupca. Tako će klijent čuti nešto što će ispuniti njegova očekivanja.

2. Poznavanje svog proizvoda podrazumijeva i svijest o slabostima i prednostima proizvoda konkurenata. Preporučljivo je da kompanija ima uporednu tabelu koja jasno otkriva svojstva i prirodu interakcije sa kupcem: pogodnosti, pakovanje, dostava, rate, lični menadžer, web stranica, postprodajna usluga itd.

3. Kada je proizvod složen i kad su zaposleni u njemu dobro upućeni, to kod kupca ostavlja utisak da ima posla sa stručnjakom koji rješava njihov problem, a ne s prodavačem.

4. Detaljno razumijevanje onoga što prodajete znači da možete opravdati cijenu. Može biti veća od konkurencije. Osoba bi na kraju trebala doći do zaključka da je bolje platiti malo više, ali izbjeći probleme u budućnosti.

Da bi se realizovao plan povećanja prodaje potrebno je:

• imati vodič za proizvod;
• sprovoditi redovne obuke;
• testirati znanje prodavača u određenim intervalima;
• odražavaju potrebu za poznavanjem proizvoda u .

Planirajte povećanje prodaje: Kreirajte model vještina

Plan povećanja prodaje uključuje aktivnosti koje će formalizirati i efektivno primijeniti model specifičnih vještina kompanije.

Pod modelom vještina podrazumijeva se skup propisa, koji uključuje uputstva, skripte i obrasce za procjenu vještina prodavača u određenoj kompaniji. Naravno, sadržajno će se razlikovati ovisno o segmentu poslovanja. Ali u svakom slučaju, sljedeće komponente moraju biti prisutne.

• Korak po korak uputstva za svaku fazu sklapanja posla
• za prodavce
• Predložak razvojnog lista da biste razumjeli da li zaposlenik ima vještine potrebne da zaključi posao
• Modularni sistem obuke za svaku fazu toka

Bez obzira na segment u kojem posluje, prema planu povećanja prodaje, podređeni moraju pokazati početne vještine u 4 oblasti.

1. Identifikacija i formiranje potreba. Javlja se prema algoritmu korištenja tehnika SPIN pitanja.

2. Prevazilaženje prigovora. Treba pripremiti odgovore na sve prigovore kupaca. A prodavac slijedi metodu „ukrštanja“ i može lako žonglirati ovim argumentima.

3. Dogovaranje. Da bi se efikasno cjenkali, potrebno je lako operirati sa svim pogodnostima koje interakcija s prodavačem obećava. Popuštanjem u jednoj stvari, morate biti u mogućnosti da postignete bolje uslove u drugoj.

4. Zatvaranje. Prodavac mora imati set alata za ubrzanje. Ove podsticaje mora izmisliti i izraziti menadžment kompanije. Zaposlenik ih, zauzvrat, mora zapamtiti i vješto ih koristiti.

Planirajte povećanje prodaje: Učinite zaposlenike konkurentnim

Plan povećanja prodaje pretpostavlja da će se preduzeti mere za povećanje konkurencije među prodavcima. Ovo je olakšano implementacijom sljedećih upravljačkih odluka.

1. Pravilno strukturirajte svoj odjel. Napravite odjel od najmanje 3 zaposlenika koji će obavljati istu vrstu zadataka i koji će biti zamjenjivi.

Istovremeno, pridržavajte se zlatnog pravila podjele prodavaca u grupe i upravljanja njima ako već imate više od 3 podređena: 1. odjel (menadžer + 3 menadžera) + 2. odjel (menadžer + 3 menadžera).

2. Organizirati tekući proces za procjenu i zapošljavanje novog osoblja. Uvijek biste trebali imati opcije za zamjene kako biste se mogli rastati sa starim zaposlenima bez izazivanja glavobolje.

3. Formalizirajte sve: poslovne procese, model vještina, skripte. U tom slučaju ćete jasno znati kako zaposleni postižu rezultate. I oni će prestati da budu neophodni.

4. Nemojte "hraniti" neefikasne zaposlenike. Ne bi trebali primati puno i ne za ništa ili više od vlasnika. Glavni princip je da podređeni primaju većinu svojih prihoda za rezultate i nikada ne primaju više od vlasnika preduzeća.

5. Održavati takmičenja. Oni doprinose realizaciji plana povećanja prodaje. Ovo može biti bilo šta sa različitim uslovima, na primjer, prvi koji će zatvoriti dvonedeljni plan je nabavka iPhone-a.

Planirajte povećanje prodaje: motivirajte prodavače na pravi način

Plan povećanja prodaje utiče na oblast efektivnih menadžera. Potonji bi trebalo da budu veoma „osetljivi“ na rezultate rada. 3 stvari će pomoći u tome.

Kompleksan sistem nagrađivanja

Prvo, nikada ne postavljajte kompenzaciju prodavca kao potpuno fiksnu platu. Pa, ovo je generalno razumljivo. Drugo, čak i ako se plaćanje za njegov trud sastoji od nekoliko dijelova, fiksni dio bi trebao biti 2-3 puta manji od potencijalnog bonusa.

Najbolje funkcionira sljedeća proporcija: tvrdi dio - 30%, da ima šta za jelo, meki dio - 10% za marljivo obavljanje međuradnji, bonusi - 60% za rezultate.

Kompleksan bonus sistem

Važno je shvatiti da u poslu neki nedovršeni rezultat nije rezultat. Stoga se ne plaća. Ova ideja se transparentno ogleda u principu „velikih“ pragova. Može se svesti na sljedeći dijagram:

• učinio manje od 80% - nije dobio bonus,
• uradio od 80% do 100% - dobio uslovno 1% prihoda,
• prešao 100% - dobio uslovno 2%,
• prešao 120−130% - dobio 4%.

Brza takmičenja

To bi moglo biti otprilike ovako: prvi ste popunili dnevni volumen - uzimate 1000 rubalja iz kase. Ovakve stvari su stvarno uzbudljive. Pogotovo kada su u pitanju jaki i produktivni prodavci.

Planirajte povećanje prodaje: postavite dnevne planove i pratite njihovu realizaciju

Plan povećanja prodaje uključuje potrebu postavljanja dnevnih planova i praćenja njihove implementacije.

Dnevni planovi za svakog menadžera rezultat su detaljne dekompozicije prognoze dobiti. Pratite dnevnu aktivnost na tri tačke i tada će prodaja rasti.

1. Zaposleni bi trebali nekoliko puta dnevno da se obrate svom izvještaju o „činjeničnim uplatama za dan“. Bolje je to raditi u isto vrijeme. Ovaj pristup motiviše i disciplinuje.

2. Pratite indikator kao što je „postotak ispunjenosti plana za tekući dan“. Ovaj indikator pokazuje da li će prodavac biti u stanju da ispuni plan ako nastavi da se kreće istim tempom.

3. Pratiti implementaciju kvantitativnih indikatora: pozivi, sastanci, poslani komercijalni prijedlozi itd.

Plan povećanja prodaje: maksimalno iskoristite lojalne kupce

Plan povećanja prodaje će biti ispunjen ukoliko se postojeća baza u potpunosti iskoristi. U efikasnim kompanijama, lojalni kupci se redovno bave. Ovo je više istraživački proces, kao rezultat kojeg se donose određene odluke.

1. Ako imate pristojnu bazu klijenata, onda bi bilo pogrešno ne pratiti njen status. ABCXYZ analiza najbolje pomaže u tome. Njegova implementacija će nam omogućiti da sve stalne kupce podijelimo u 9 kategorija prema 2 kriterija: ko plaća više, a ko češće kupuje.

Konkretno, najbolje ugovorne strane spadaju u AX, a najgore u CZ. Zatim, kako bismo ispunili svoj cilj rasta prihoda, pokrećemo migraciju na pravu kategoriju perspektivnih kupaca i oslobađamo problematičnih kupaca.

2. Implementacija plana povećanja prihoda podrazumijeva mjerenje udjela kompanije u kupcu, odnosno koliki dio vaši proizvodi zauzimaju u ukupnim kupovinama klijenta.

Da biste dobili ove informacije potrebno je da saznate od trenutnih kupaca:

• Koliko proizvoda kupac uzima od vas, a koliko od konkurencije.
• Šta treba da uradite da bi više ljudi kupilo od vas?

3. Planirajte uspješno povećanje broja zatvorene transakcije To također uključuje rad sa takozvanim „dumpom“ – nestalim/odbijenim kupcima.

šta učiniti:

1. Uvesti izvještavanje koje ukazuje na razloge za "dump"
2. Kreirajte skripte koje savladavaju otpor “nestalih” kupaca, ovisno o razlozima
3. Radite sa deponijom na redovnoj osnovi

Po vodećim grupama;

korespondencija se vrši direktno iz CRM-a;

u slučaju neispunjavanja zadataka rukovodstva se efikasno i nepristrasno raspoređuju među rukovodiocima;

postavljanje grupnih zadataka;

automatizacija izdavanja skripte.

2. Upotreba analitičkih informacija i izvještavanja:

• kompilacija ;
• dobijanje analize od kraja do kraja na svim kanalima za procjenu njihove učinkovitosti i prilagođavanje budžeta;
• raditi i primati izvještaje o zaposlenima, po tokovima, po kanalima, po novim i starim klijentima itd.;
• praćenje postizanja ciljeva (plan-činjenica).

Razgovarali smo o tome koje akcije treba da sadrži plan za povećanje prihoda. Uzmite ih u obzir i pratite njihovu implementaciju.

Cilj svakog posla je sticanje materijalne koristi. Bez ove tačke povezivanja nemoguće je organizovati rast preduzeća, kontrolisati rejting prodaje i razvijati se. Planiranje prodaje je, zauzvrat, najvažniji alat u poslovnom upravljanju, omogućava vam da realno procijenite proizvodni kapacitet, relevantnost preduzetništva i njegova konkurentnost.

Razvoj poslovanja može se odvijati bez planiranja prodaje, međutim, u ovom slučaju će svi procesi biti prilično haotični. Planirani obim prodaje proizvoda može se izračunati na nekoliko metoda, koje su određene specifičnostima i fokusom samog preduzeća.

Svrha planiranja prodaje je proučavanje profitabilnih trendova u budućnosti kako bi se poslovi završili u predviđenom (periodu) vremenskom periodu. Predviđanje podrazumijeva logičan slijed razmatranja budžeta i implementacije prognoza u stvarnoj stvarnosti. Zadatak direktno ili indirektno zavisi od marketinških (reklamnih, uključujući) aktivnosti kompanije. Kada je aktivan Reklamna kampanja Predviđeni obim prodaje može se detaljnije prognozirati.

Tako su neki proizvodi proizvodne grupe sezonske ili strateške prirode, dok su drugi traženi tijekom cijele godine. Međutim, u svakom slučaju, organizacija efikasan rad Preduzeće u razvoju, bez implementacije i kalkulacije planiranja prodaje, neće moći da pokrije glavne oblasti: prodaju, nabavku, sistematsku prodaju proizvedene robe.

Planiranje prodaje uzima u obzir predviđanje potražnje, povrat, analizu postojećih resursa preduzeća, specifičnosti njegovog razvoja i buduće perspektive. Suština ovog procesa je uspostavljanje konkretnih ostvarivih poslovnih ciljeva za određeni period, proračun puta do njihove realizacije i podrška obrtanju resursa.

Planiranje prodaje pomaže u smanjenju rizika troškova, stepena zastoja i koordinaciji aktivnosti pojedinih odjela poduzeća ili cijelog poslovanja u cjelini. Također je moguće smanjiti vrijeme potrebno za prodaju robe, optimizirati ili grupirati skladišne ​​bilance, pojednostaviti proizvodni proces što je više moguće, učiniti ga profitabilnim i lakim za upravljanje. Generalno, povećava se operativna efikasnost predmetnog objekta (preduzeća).

Plan prodaje: pregled glavnih faza

Neki stručnjaci tvrde da je planiranje prodaje bilo koje količine i kvaliteta kao nagađanje iz taloga kafe, jer nikada ne možete predvidjeti tržišne trendove ili izračunati rizike. Međutim, bez takvog planiranja poslovanje će biti prilično haotično i izražajno.

Prikladnije je uporediti planiranje prodaje sa analizom rentabilnosti. Ako je procijenjeni obim prodaje manji od “0” ili ispod ove procijenjene tačke rentabilnosti, tada ova strategija neće koristiti kompaniji, odnosno bit će opterećujuća investicija za cijeli period.

Da bi planiranje bilo ne samo efikasno, već i što bliže istini, vrijedi ga promatrati sljedeći koraci njegovu kompilaciju.

Prva faza

Prije izrade i odobravanja plana planirane prodaje potrebno je prvotno utvrditi obim resursa, identifikovati njihove dobavljače i uporediti ih sa trenutno postojećim brojkama. To će osigurati stabilnu osnovu za daljnja kretanja. Poređenje postojećih i potrebnih resursa omogućava odgovornom osoblju (upravljačkom odeljenju) da proceni protok materijalnih mogućnosti, obima koji se razmatraju za posmatrani period.

Kada se stvori nedovoljan iznos sredstava, potrebno je dodatno razjasniti, pojasniti plan i obim proizvodnje, koji uzima u obzir prodaju robe, uzimajući u obzir finansijske i sigurnosne (tehničke) prioritete. Jednostavno rečeno, ako nema dovoljno za povećana prodaja opreme koja proizvodi ovaj proizvod, onda je vrijedno razmotriti mogućnost dodatnih ulaganja usmjerenih na povećanje proizvodnih kapaciteta.

Druga faza

Formira se program kretanja logističke mreže (isporuka i optimalni uslovi za krajnjeg potrošača). Proizvodni kapaciteti se procjenjuju trgovačkih centara prodaje, potrošača izvedenih dobara/usluga. Izračunavanje planiranja obima prodaje u ovoj fazi je komplikovano potrebom za skladišnim prostorom i mogućnostima transportne isporuke.

Opet, potrebno je uzeti u obzir obim sredstava sa analitičke strane, kao i interne sposobnosti u konkretnom planskom periodu. Ako postoji nedostatak transporta ili potrebnih prostorija, preporučuje se da kreatori prodajnog plana preispitaju utvrđene programe distribucije proizvoda. Razmatra se i uzima u obzir mogućnost korekcije već izrađenog plana prodaje (stvarne prodaje proizvoda).

Treća faza

Završna faza (razvoj strateški plan) sastavlja se uzimajući u obzir program za masovno kretanje proizvedene robe. Dodatno, optimizirana je šema saobraćajnih tokova i distribucije skladišnih objekata, formiraju se kalendarski grafički planovi za pripremu robe za otpremu. U ovoj fazi nema korekcije plana zbog velikog obima prethodno obavljenog posla.

Učinkovite i najčešće korištene metode predviđanja

Metode predviđanja se razlikuju po strategiji, specifičnostima proračuna i skali greške, što je manja greška, to je plan tačniji. U nekim slučajevima se koriste empirijske (jednostavne) metode proračuna. Predviđanje se može izvršiti uzimajući u obzir karakteristike određenog posla, vrijeme njegovog razvoja i specifičan fokus. Često korišteni i efikasni:

• Tržišna prognoza;
• Ekstrapolacija;
• Analogy;
• Stručne procjene;
• Matematičko modeliranje;
• Normativna metoda.

Najkompleksniji planski proračuni su izračunavanje indikatora na osnovu složenih matematičkih modela zasnovanih na statističkim podacima. Takvo planiranje može izvršiti samo specijaliziran, posebno obučen zaposlenik.

Ekstrapolacija

Metoda ekstrapolacije određuje ili prikazuje na grafikonu, u dinamici, isti dinamički razvoj pravca u budućnosti. Uzima se prosječna godišnja stopa rasta prodaje, koja se zatim upoređuje sa pokazateljima profitabilne potražnje na tržištu za ciljnim proizvodima u cjelini.

U suštini, ova metoda je preformatiranje već vođenih trendova prodaje za budućnost, međutim, dokazana je njegova efikasnost za kratkoročne, periodične ili nekonzistentne nehitne prognoze. Zauzvrat, metoda koja se razmatra podijeljena je na formalne i prediktivne varijante. U prvom slučaju predviđa se očuvanje prošlih i sadašnjih pravaca za budućnost, u drugom - razvoj u pozadini dinamike (fizičke ili logističke osnove).

Normativna metoda

Planiranje prodaje preduzeća normativnom metodom omogućava vam da odgovorite na aktuelna i popularna pitanja: kojom metodom i pod kojim standardima se može postići uslovno pretpostavljeni (željeni) rezultat povećane prodaje na određenom tržištu. Suština normativne metode je uspostavljanje normi i standarda koji pomažu u izračunavanju potrebe subjekta za finansijskim izvorima. Standardni sistem proračuna i planiranja uključuje:

• jedinstveni federalni standardi;
• regionalni ili regionalni;
• industrija;
• standardi proizvodnje određenog preduzeća.

Istovremeno, obim prodaje planiranom regulatornom metodom je regulisan potražnjom i tržišnim prilikama.

Stručni pregled

Analiza i planiranje prodaje uz pomoć stručne procjene koristi se u slučaju kada se uvodi ili planira prodaja novog proizvoda, a tržište je do sada malo proučavano od strane kompanije. Stručna procjena se koristi za dugoročne projekte, omogućava dobijanje visokokvalitetnih proračuna i dokaza izvodljivosti tržišne implementacije. Zauzvrat, ova procjena je podijeljena u nekoliko tipova, što nam omogućava da razmotrimo relevantnost prijedloga iz prizme različitog (suprotnog) mišljenja:

• individualna procjena;
• kolektivni;
• analitička metoda;
• stručna komisija;
• kolektivno generisanje ideja;
• psihointelektualna generacija ili složena kolektivna ideja.

Analogija

Postoji matematički i istorijski metod obračuna i izračunavanja. Uz istorijsku analogiju, koristi se proračunski model, gdje objekt značajno prednjači u razvoju sličnih modela. U ovom slučaju, glavni zadatak je identificirati i definirati trend proizvod koji se ranije nije prodavao, ali će biti tražen zbog svoje potrebe na tržištu.

Matematička analogija uključuje proračun korištenjem matematičkih formula i proračuna koji se zasnivaju na ekonomskom i matematičkom modeliranju poznatog proizvoda. Dalje, razmatramo opciju proučavanja i preciznijeg matematičkog proučavanja planiranog, ali sličnog proizvoda.

Metode planiranja korak po korak ili ciljano planiranje: u čemu je razlika?

Organizacija prodajnog procesa i njegovo planiranje može se provesti korištenjem nekoliko metoda, koje se prije zasnivaju na specifičnostima poduzeća. Međutim, sve metode se mogu grubo podijeliti na ciljane i korak-po-korak opcije.

Ciljane metode se zasnivaju na izračunavanju dobiti od prodaje po njihovoj implementaciji. Odnosno, početni zadatak je da se godišnje proda 100 hiljada jedinica robe u određenoj prodavnici. Nakon ovog perioda razmatra se izvodljivost takve taktike i uzimaju se u obzir troškovi isporuke, proizvodnje i skladištenja proizvoda. U tom kontekstu, kompanija može priuštiti troškove, troškove unaprijed.

Druga opcija - planiranje korak po korak - radikalno je suprotna prvoj. U početku se izračunavaju troškovi, isporuka, karakteristike proizvoda, a tek onda se donosi odluka o uvođenju proizvoda na tržište. Takvo planiranje prodaje je prikladnije za snabdjevača, a ne za proizvođače proizvoda, jer je rizik minimalan. Kalkulacija ove prirode može se koristiti za veleprodaju ili maloprodaju.

Zašto planirati prodaju?

Budući da se nijedan posao ne može razvijati i rasti u budućnosti bez materijalnih ili nematerijalnih koristi, preporučljivo je da sami razmotrite rizike koji postaju mogući. Tržište u bilo kojoj industriji je nestabilna ravan kojoj je potrebna stalna procjena, pregled i proračun.

Možete koristiti nekoliko metoda planiranja prodaje istovremeno ili koristiti samo stručnu procjenu na određenom tržištu, ali činjenica da su takve akcije izuzetno važne je očigledna. Bez evaluacije i planiranja prodaje, izračunajte koristi, formulirajte dalji razvoj biće praktično nemoguće.

Kako kreirati prodajni plan: koristite metodu dekompozicije

2. Koristimo metodu dekompozicije - razlaganje glavnih i velikih stvari na manje i jednostavnije detalje ili poslovne procese. One. Rastavljamo veliki profitni cilj na manje. Kao rezultat toga, morate razumjeti koje akcije i u kojoj količini menadžeri moraju poduzeti da bi postigli svoje ciljeve.

Upečatljiv svakodnevni primjer dekompozicije ciljeva je da idete na odmor. Ovo je vaš globalni cilj. Da biste to postigli, potrebno je da preduzmete nekoliko koraka: kupite kartu, spakujete svoje stvari, završite stvari na poslu. A da biste kupili kartu potrebno je da se obratite agenciji, a da biste zatvorili posao potrebno je završiti niz projekata itd.

Kako kreirati prodajni plan: kretanje duž toka odozdo prema gore

3. Postavite cilj mjesečnog profita i počnite se kretati kroz faze prodajnog toka odozdo prema gore.

• Razmišljate li o tome koliki prihod možete ostvariti?
• Zatim, na osnovu konverzije svake faze toka, pogledajte koliko faktura treba izdati da bi se dostigao deklarirani obim prihoda.
• Zatim analizirate koliko trebate poslati komercijalne ponude da dobijete potreban broj faktura.
• Izračunajte broj poziva i sastanaka koji je potrebno obaviti da biste poslali ovaj broj komercijalnih ponuda.

Ovim koracima dolazite do samog vrha toka i shvatite koliko trebate primiti i obraditi potencijalni klijenti, kakva bi trebala biti aktivnost menadžera kako bi se ostvario željeni prihod i profit.

Pogledajmo primjer

Pretpostavimo da želimo zaraditi 450.000 rubalja. stigao. Znamo da u našem poslovanju profit iznosi oko 15% prihoda. Prosječan ček je 3.000 rubalja, a konverzija prodaje je 35%. Sada dekomponirajmo cilj.

1. Izračunavamo koliko prihoda trebamo da dobijemo:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 rub.

2. Moramo shvatiti koliko prodaje trebamo ostvariti:
3.000.000 / 3000 = 1000 transakcija

3. Sada izračunavamo koliko potencijalnih klijenata treba da dobijemo:
1000 * 100 / 35 = 2857 tragova

4. Izračunavamo koliko hladnih poziva treba da obavimo. Na primjer, konverzija je 50%. Odnosno, morate obaviti najmanje 5.714 poziva da biste dobili 2.857 potencijalnih klijenata.

5. Menadžer obavi 50 poziva dnevno. Trebat će mu 114 dana (5714 / 50) da završi plan poziva. U ovom trenutku odlučujete koliko vam je menadžera potrebno da biste ubrzali proces generiranja potencijalnih kupaca.

Kako kreirati plan prodaje: postavite ciljeve aktivnosti za menadžere

4. Da biste razumjeli koliko menadžeri mogu biti zauzeti, možete se fokusirati na sljedeće brojke. Ovo su stvarni podaci iz našeg iskustva u postavljanju posla.

Broj poziva

• 250 poziva u maloprodaji
• 150 poziva na masovnom tržištu
• 100 poziva za B2B, sektor malih i srednjih preduzeća
• 50 poziva za B2B, srednji i veliki poslovni sektor
• 15 poziva dnevno uz zakazivanje

Broj sastanaka

• 25 sastanaka u FMCG sektoru
• 8 maloprodajnih sastanaka
• 2 sastanka u B2B pod uslovom da nema poziva
• 1 sastanak u B2B, ako ima poziva

Koristite ove podatke kao lakmus test za postavljanje ličnih planova za menadžere.

5. Dobit i prihod planiramo najmanje godinu dana unaprijed. Poznati dolarski milijarder i konsultant za prodaju Brian Tracy smatra da je važno pridržavati se sljedećih pravila prilikom planiranja.

1. Postavite ciljeve za 10 godina, 5 godina, 3 godine, 1 godinu.

2. Vizualizirajte sebe pored cilja.

3. Odgovorite sebi na pitanje šta treba uraditi danas da biste završili sve zadatke za ovu godinu. Kao što praksa pokazuje, ciljevi koji su postavljeni na 10 godina mogu se zapravo postići za 5 godina. Oni koji su postavljeni na 5 godina lako se mogu implementirati za 3 godine.

Kako kreirati prodajni plan: pokrenite sve preko SMART-a

Završna faza u temi kako kreirati prodajni plan je njegovo „formatiranje“ pomoću SMART tehnologije. Ovo je tehnika za postavljanje ciljeva, utvrđivanje njihove istinitosti i izradu liste mjera za njihovo postizanje.

Svoj cilj, u našem slučaju profit, formulirate prema pametnim kriterijima, čiji su nazivi šifrirani u svakom slovu skraćenice.

• S - specifično - šta tačno treba postići
• M – mjerljivo – koji su pokazatelji „postizanja“ cilja
• A - ostvarivo (ostvarivo) - kako može privući svog izvođača
• R - relevantno - koliko je cilj adekvatan
• T – vremenski ograničen – kada se cilj mora postići.

Uvijek postavite sve svoje ciljeve da budu PAMETNI. Tada ćete imati ne samo plan, već i pametan plan, čije će izvršenje koristiti kompaniji. )

Jasno distribuirajte funkcionalne odgovornosti menadžere, nemojte ih opterećivati ​​nepotrebnim obavezama

Uspostavljeni plan prodaje mora biti u okviru mogućnosti određenog menadžera, višak - ne više od 10-15%

Implementirajte sistem koji će omogućiti zaposleniku da zarađuje, ali mu neće dozvoliti da se opusti

Omogućiti kontrolu realizacije planova.

Razmotrili smo strategiju za postavljanje planova prodaje metodom dekompozicije. Koristite ovaj alat da povećate svoj prihod i profit.

Povratak