Da li vaša agencija još uvijek predviđa pojavljivanja, klikove, promet, najčešće upite, pozive ili konverzije? Odlično, dobrodošli u 2009!

Međutim, već je 2018. godina, a mi ćemo vam reći kako da predvidite povrat ulaganja u sveobuhvatan internet marketing na nivou profita, a ne pokazatelja koji su korisni agenciji, ali vama svakako ne.

Koji su podaci potrebni za izradu prognoza?

Važno je razumjeti: da biste napravili realnu prognozu profita od online marketinških aktivnosti, morate:

Imajte u ruci detaljnu strategiju internetskog marketinga za 6–12 mjeseci sa listom alata i formata za njihovu upotrebu posebno za vaše poslovanje.
Pripremite se tabele sa medija planovima za svaki internet marketing alat, koji sadrži prognoze indikatora kanala (svaki kanal ima svoje: promet, utiske, preglede, tranzicije, potencijalne klijente itd.).
Have istovar finansijski pokazatelji posao po segmentima, ako ih ima, najmanje 6 mjeseci (po mogućnosti godinu dana ili više).
Znaj indikatori učinka (KPI) odjela : prodaja, pozivni centar, servis itd.

Zašto prognozirati prije zarade?

Na prvi pogled odgovor je očigledan – prije nego što počnete s radom, zamislite kakav efekat vam određena agencija može dati. Ali mnogo je važnija činjenica da se prediktivni ekonometrijski modeli moraju stalno prilagođavati povratne informacije od reklamne kampanje, razne vrste promocije i pokazatelji poslovanja i odjela.

Upravo je to najveća vrijednost izgradnje ovakvih modela nakon izrade strategije internet marketinga - dobijate vi i agencija alat za dinamičko pomirenje i prilagođavanje kurs po potrebi. Sa takvim modelom prognoze rezultata možete sa sigurnošću znati da se krećete ka svom cilju.

Pravi primjeri strategija za naše klijente

Još jednom ponavljam da takve ekonometrijske modele gradimo samostalno u fazi razvoja strategije email marketing za svakog našeg klijenta.

Primjer 1. Klijent: proizvođač iz građevinske industrije

Na početku našeg rada računamo samo pokazatelje poslovanja (nije uzalud 1,5-2 mjeseca potpuno uronjeni u posao naših klijenata). U ovoj fazi internet indikatori se ne uzimaju u obzir.

Podaci o klijentu su skriveni

Nakon što su poslovni pokazatelji i ciljevi prevedeni u digitalni format, počinjemo graditi model prognoze za postizanje ovih ciljeva putem internet marketinga. Ovdje zabava počinje. Gradimo dinamičan model, mijenjamo brojke u kojima možemo prilagoditi mjere koje se poduzimaju za implementaciju razvijene strategije. To znači da nakon pokretanja reklamnih kampanja naš rad ne prestaje, te nastavljamo sve vrijeme držati prst na pulsu kako bismo postigli obećane rezultate.

Podaci o klijentu su skriveni

Želite li dobiti ponudu od nas?

Započnite saradnju

Primjer 2. Klijent: medicinska klinika

Kao u prvom primjeru, počeli smo graditi prognozu prijenosom pokazatelja poslovnih ciljeva u određene brojeve:

Nakon toga u izračune su dodani pokazatelji internet marketinga i pokazatelji prodaje (rad call centra):

Rezultat je bio sljedeći model, raščlanjen po online marketinškim alatima i mjesecima:

Ekonometrijski model. Podaci o klijentu su skriveni

U ovom modelu možete zabilježiti sve indikatore i, mijenjajući probabilističke parametre, predvidjeti zavisne varijable. Glavna prednost ovog modela je što omogućava eksperimentisanje sa konverzijama različitih nivoa (u ciljnu akciju, uključujući poziv, u snimak iz poziva, u pacijenta sa snimka, itd.). Na primjer, možete snimiti ne samo pacijente klinike (njihov željeni broj), već i ponavljajuće pacijente (da biste predvidjeli opterećenje doktora), ili čak razumjeli stopu rasta poziva (da biste znali koliko operatera treba da bude u pozivnom centru da ih obradi).

Model vam također omogućava da eksperimentirate s prosječnim računom i otkrijete iznenađujuće skokove u profitu i budžetu čak i uz male promjene u prosječnom računu.

Praktične prednosti ekonometrijskih modela u marketingu

Zapamtite da povećanje prometa na web stranici ne garantuje povećanu prodaju. Naučite da gradite stvarno izvještavanje o djelotvornosti mjera koje vi i vaša online agencija koristite, umjesto da se zadovoljavate izvještajima o utiscima, klikovima, prometu i pozivima.

Pročitajte više o ovakvim šemama rada internet agencija, kojih se zaista sramimo.

(Posjećeno 16,219 puta, 1 posjeta danas)

marketing potražnje visokog obrazovanja

Marketing je jedna od najvažnijih oblasti aktivnosti za privlačenje vanbudžetskih sredstava. U marketingu, kao iu drugim primijenjene discipline i sfere ekonomska aktivnost, veliku ulogu igraju detalji, specifični detalji, koji često dobijaju značaj odlučujućeg faktora, dok se u uobičajenom shvatanju doživljavaju kao „nepotrebni“.

Marketing je filozofija tržišne aktivnosti a ujedno i vodič za akciju.

Pružajući ogromne mogućnosti za rješavanje tržišnih i drugih problema, marketing zahtijeva mnogo pripremnog rada i kreativan pristup za njegovu potpunu i pravilnu upotrebu.

suštinu, principe, metode i funkcije ljudska aktivnost vezano za tržište;

vrste tržišta, tržišni mehanizam, ponuda i potražnja;

strategija i taktika marketinške aktivnosti;

planiranje - marketinški plan i njegove vrste, programsko ciljane metode u marketingu;

roba - pojam robe, vrste robe, životni ciklus dobra (GCT), kvalitet, konkurentnost robe, politika proizvoda, menadžment Paleta proizvoda, usluga;

distribucija i prodaja proizvoda - elementi sistema distribucije proizvoda, kanali distribucije proizvoda, upravljanje distribucijom proizvoda, organizacija prodaje robe;

cijene i cijene - cijene u marketinškim aktivnostima, načini obračuna cijena, pitanja cijena, politika cijena;

formiranje potražnje i unapređenje prodaje, oglašavanje i njegovi ciljevi, vrste oglašavanja, izložbe i aukcije, planiranje reklamnih kampanja, budžet za oglašavanje;

informatička podrška, sveobuhvatno istraživanje u okviru pojedinih tržišnih segmenata po vrstama usluge, pravni i pojedinci itd., analiza i predviđanje tržišta;

organizacija marketinških aktivnosti - principi organizacije, organizacione strukture;

marketing menadžment i kontrola, vrste upravljanja i kontrole, situaciona analiza, marketinška revizija itd.

Predviđanje u sistemu marketinga je glavna i završna faza sveobuhvatne studije tržišta, čiji glavni rezultati čine osnovu ekonomskih programa.

U kontekstu društveno-ekonomskih transformacija koje se dešavaju u republici, formiranje tržišta rada postaje posebno važan mehanizam. pod kontrolom vlade procesi obuke, upošljavanja i zapošljavanja specijalista.

Rješenje ovog problema osigurava se stvaranjem sistema za predviđanje potražnje za specijalistima, formiranjem takozvanog „portfolia narudžbi“ uzimajući u obzir proizvodne potrebe, balansiranjem ove potrebe sa kvantitativnim pokazateljima upisa studenata po univerzitetima, regijama, specijalnosti, poboljšanje rada marketinških službi povezanih sa sistemom vladina regulativa privrede, razvoj osnovnih razmera u obrazovanju specijalista sa višom i srednjom stručnom spremom u različitim sektorima privrede.

Sistem predviđanja identifikuje i generiše potražnju za stručnjacima na osnovu stvarnog stanja i perspektive ekonomskog razvoja u različitim sektorima. Njen zadatak je da konstantno percipira i obrađuje informacije, odgovara na strukturne promjene u privredi i na osnovu toga opravdava upravljačke odluke o aktivnostima obrazovanja i njegovom predviđanju dalji razvoj. Osiguranje rada konkurentnih stručnjaka u tržišnoj ekonomiji osigurava se i praćenjem razvoja procesa reforme obrazovanja, provođenjem komparativna analiza domaći i strani obrazovni sistemi.

Rešavanje problema povezano je i sa stalnim praćenjem stepena ostvarenosti strateških ciljeva u društveno-ekonomskoj sferi, predviđanjem glavnih pravaca ekonomskog razvoja republike na osnovu kratkoročnih, srednjoročnih i dugoročnih prognoza.

Koncept „prognoze“ ima mnogo definicija. Neki tvrde da je “prognoza definicija budućnosti”, drugi da je “prognoza naučna hipoteza o razvoju objekta”, treći da je “prognoza karakteristika budućeg stanja objekta” ili “a prognoza je procjena razvojnih perspektiva” i tako dalje. Postoji još više varijacija u svijetu metoda predviđanja, njih više od stotinu.

Prognozu karakteriše probabilistička priroda sudova o budućnosti, koja se manifestuje ili u određivanju stepena verovatnoće nastanka događaja, ili u određivanju zone moguća rješenja ili u pronalaženju opcija ili alternativa za razvoj. Važno je razumjeti unutrašnju povezanost i međuzavisnost između predviđanja i planiranja i njihove razlike. Naučna i analitička priroda predviđanja određuje njegovu funkcionalnu razliku od planiranja. Zadatak prognoze je da kaže šta se može dogoditi. Zadatak planiranja je da od svih mogućih stvari izabere ono što bi trebalo da bude. Ovo je prva fundamentalna razlika između prognoze i plana.

Predmeti predviđanja i dugoročnog * planiranja često se poklapaju, kao što se poklapaju horizonti planiranja i predviđanja.

Rasprava o naučnim prognozama treba da prethodi izradi planova ekonomskog razvoja. Ovo određuje preliminarno, unaprijed planirano mjesto prognoze. Druga razlika je proaktivna priroda predviđanja u odnosu na planiranje.

Planiranje ima moć direktive. Plan je državni zakon. Prognoza ima savjetodavnu i analitičku funkciju i to otkriva treću razliku između prognoze i plana.

Plan je jednovarijantan, dok je prognoza viševarijantna i vjerovatnoće. Ovo je četvrta fundamentalna razlika između prognoze i plana.

Postoje i značajne razlike u metodama planiranja i predviđanja. Za izradu prognoza koriste se specifične metode. Mnogi od njih su zasnovani na probabilističkim, ekstrapolacijskim, evaluativnim, heurističkim (skup logičkih tehnika i metodoloških pravila za teorijsko istraživanje i pronalaženje istine), stohastičkim (slučajni ili probabilistički procesi) itd. ideje koje se ne primjenjuju u fazi izrade plana, zahtijevaju specifičnost, sigurnost indikatora, njihovu ravnotežu, direktne tehničke i ekonomske proračune. Ovo je peta značajna razlika između predviđanja i planiranja.

Funkcija prognoze: analiza pojava, trendova, njihova procjena i određivanje alternativne opcije za budućnost. Ekonomsko predviđanje je razvoj naučne hipoteze razvoja, koja se sprovodi u okviru integrisanog sistema ekonomskog razvoja, ali ima niz značajnih specifične razlike od planiranja.

Za donošenje današnjih odluka prije svega je neophodna dogledna budućnost.

Finansijska prognoza je naučni preduslov za finansijski menadžment. Postoji općeprihvaćena klasifikacija prognoza prema vremenu, uključujući: kratkoročne prognoze do 5 godina; srednjoročni - na period do 10 godina; dugoročno - na period duži od 10 godina. Štaviše, dugoročne prognoze u nekim slučajevima se dijele na 1. ešalon prognoze, koje pokrivaju period od 10-20 godina, i 2. ešalon prognoze, koje se protežu u budućnost za 20-50 godina ili više.

Uspješno predviđanje i izbor određene metode nemaju nikakvu opipljivu vezu, smatra austrijski naučnik Erich Young, koji je mukotrpno i kritički ispitao iskustvo prognoziranja u svijetu. Zanimljivo je da čak i moćni specijalizovani instituti za predviđanje gotovo nikada ne koriste složene metode predviđanja, smatra se da nije toliko stvar u ispravnosti metoda, koliko u ispravnosti ideja. Među prognostičarima ne postoji jedinstveno gledište o primjenjivosti metoda predviđanja, ali većina prognostičara jednoglasno koristi 5-10 najpopularnijih „radnih metoda“, koje su objedinjene u tri velike grupe: heurističke metode, ekstrapolacije i metode modeliranja.

Istraživači dobijaju ogromnu većinu industrijskih prognoza koristeći ove metode.

Potrošiti marketinško istraživanje u oblasti obrazovanja potrebno je utvrditi:

potrebe tržišta obrazovanja;

specifične oblasti obrazovnih usluga i njihova potražnja;

materijalna, tehnička, finansijska, stručna baza obrazovne ustanove;

moguća orijentacija na proizvodnju;

cijena usluga i roba, procjena dobiti od njih;

učesnici u formiranju vanbudžetskog fonda;

sponzori.

U ovom slučaju potrebno je uzeti u obzir: postojeće službe koje pružaju slične usluge unutar okruga, grada, regije; lokalne ekonomske karakteristike; potrebe stanovnika koji žive na određenoj teritoriji (kvart, mahala, selo, grad); glavnu kategoriju stanovnika (zaposlene majke, penzionerke, itd.), kao i odrediti obim prodaje (prognoza) robe ili usluga koje će univerzitet proizvoditi ili pružati.

Za uspješna implementacija marketing treba da proučava: lokalnu štampu, knjige, prospekte, kataloge, časopise o predviđenim aktivnostima, televizijske programe, promotivni materijali, iskustvo drugih obrazovne institucije, kao i vođenje razgovora sa budućim klijentima i prisustvovanje informativnim događajima.

Marketing zahtijeva stalnu aktivnost, kretanje, brz odgovor na potražnju kako bi se uspješno osigurao rast usluga i prodaje proizvoda, a samim tim i najviše optimalno rešenje pitanje privlačenja i korišćenja vanbudžetskih sredstava.

„Prognoza (predviđanje)” (Pisareva) „verovatni naučno zasnovan sud o mogućim i željenim stanjima objekta u budućnosti i (ili) o alternativnim načinima i vremenu njihove implementacije.”

Predviđanje u marketingu je neophodno da bi se odredili mogući ciljevi i putanje razvoja društva, opravdavajući glavne pravce marketinška strategija i taktike, kao i za identifikaciju resursa, donošenje konkretnih odluka, proučavanje najvjerovatnije dugoročne, srednjoročne i kratkoročne dinamike i situacije i predviđanje posljedica donesenih odluka.

Predviđanje u marketingu je naučna i praktična djelatnost koja uključuje cjelokupni skup radova na metodološkoj, metodološkoj, informacionoj, tehničkoj, organizacionoj i kadrovskoj podršci procesima izrade prognoza.

Odnos planiranja i predviđanja

Glavne razlike između predviđanja i planiranja uključuju sljedeće:

predviđanje se vrši u uslovima sa visokim stepenom neizvesnosti ili slučajnosti;

predmet predviđanja najčešće je ukupnost privrednog sistema i eksternog okruženja;

predviđanje je više usmjereno na proučavanje razvoja vanjskog okruženja privrednog sistema i sistemskog je karaktera;

predviđanje je informativne, savjetodavne prirode, donošenje odluka nije potrebno, dok je planiranje direktivne prirode;

pri prognozi se, zbog velikog vremena isporuke i neizvjesnosti, koriste opštije proračunske ili stručne norme.

Dakle, predviđanje je šireg obima od planiranja, jer uključuje ne samo pokazatelje uspješnosti privrednog subjekta, već u većoj mjeri uzima u obzir promjenjive parametre vanjskog okruženja.

Ipak, predviđanje je vezano za strateško planiranje naselja (Kovaljev)

Plan je odobrena odluka koja se odnosi na sistem mjera za postizanje određenog cilja, koji predviđa redoslijed, resurse, redoslijed i vrijeme njihovog sprovođenja. Imajte na umu da je prostor planiranja u tom smislu nešto što je u potpunosti (ili gotovo u potpunosti) pod kontrolom subjekta koji planira. Veoma često tumačenje odnosa plan-prognoza je sljedeće: aktivnosti se planiraju, a njihov rezultat se predviđa.

Akcije i njihova efikasnost od strane drugog objekta su područje prognoze. Prognoza stanja i razvoja različitih elemenata privrede daje informacije za izradu plana rada datog objekta (na primjer, prognoza potražnje za proizvodima preduzeća - informacije za planiranje njegove proizvodnje). Osim toga, prognoze moraju sadržavati procjenu mogućih i vjerovatnih posljedica implementacije ili nesprovođenja usvojenih planova. (Pisareva, uvod)

Horizont planiranja

Sa stanovišta trajanja perioda na koji se odnosi izrađeni plan, mogu se izdvojiti tri različita nivoa planiranja: strateški, taktički, operativni. Generalno, suština ovih koncepata odgovara onome što je rečeno u odjeljku 1.3 o sličnim vrstama analiza. Mjesto različitih nivoa planiranja u sistemu donošenja odluka u preduzeću ilustrovano je na Sl. 3.1.

predviđanje marketing planiranja

Strateško planiranje se sprovodi na duži rok i podrazumeva formulisanje ciljeva, zadataka, obima i obima delatnosti preduzeća na kvalitativnom nivou ili u formi veoma opštih kvantitativnih smernica.

Taktičko planiranje se sprovodi na srednji rok (1-5 godina) i utvrđuje resurse neophodne da preduzeće uđe na izabrani strateški put.

Operativno planiranje pokriva tekuće aktivnosti preduzeća i ima horizont ne duži od jedne godine. Često se predstavlja na mjesečnoj, desetodnevnoj ili sedmičnoj bazi.

Ova klasifikacija planova se ne može smatrati previše krutom. Prilikom izrade planova za konkretnu budućnost treba uzeti u obzir činjenicu da je za različite sektore nacionalne privrede i različita preduzeća dodeljivanje perioda u jednu ili drugu kategoriju veoma uslovno. Na primjer, za preduzeće maloprodaja u većini slučajeva, perspektiva od jedne ili dvije godine već se može smatrati strateškom, a za brodogradnju i zrakoplovne kompanije ovaj period ne prelazi jedan radni ciklus, a plan za jednu ili dvije godine može se smatrati aktuelnim.

Osim toga, treba imati na umu da ponekad problemi tekućih aktivnosti mogu negativno utjecati na strateške izglede poduzeća. Dakle, poteškoće sa tekućim plaćanjima i ispunjavanjem ugovornih obaveza mogu da odugovlače preduzeće parnica i stavio ga na ivicu opstanka.

Pogledajmo pobliže tri pomenuta nivoa planiranja.

Strateško planiranje

Pojam " strateško planiranje"u primjeni na ekonomiju počeo se koristiti relativno nedavno. Vjeruje se da se prvi put pojavio 1960-ih kao jedna od ključnih karakteristika aktivnosti niza transnacionalnih korporacija sa sjedištem u Sjedinjenim Državama*. Nećemo se zadržavati na teorijski aspekti strateškog planiranja, budući da to nije tema ove knjige, oni su, osim toga, dobro opisani u stručnoj literaturi, dostupnoj širokom krugu čitalaca (vidi, na primjer, [Akoff], međutim, napominjemo da postoji; su različiti koncepti i tumačenja u vezi sa ovim konceptom u zavisnosti od širine ciljeva, a posebno se može govoriti o čisto ekonomskoj prirodi strateškog planiranja ili se uzimaju u obzir i društveno-politički aspekti aktivnosti kompanije.

* Istorijski gledano, termin "strategija" je povezan sa vojnim poslovima. U staroj Grčkoj, strateg je bio vojskovođa sa širokim vojnim i političkim ovlastima, koji je u potpunosti ovladao umijećem pobjede izborom optimalna opcija akcije.

Kao dio strateškog planiranja, ciljevi se mogu poredati na različite načine, ali u najmanju ruku postoje četiri vrste ciljeva:

tržište (koji segment tržišta roba i usluga se planira pokriti, koji su prioriteti u glavnim proizvodnim i komercijalnim aktivnostima kompanije);

proizvodnja (koja će struktura i tehnologija proizvodnje osigurati proizvodnju proizvoda potrebnog obima i kvaliteta);

finansijski i ekonomski (koji su glavni izvori finansiranja i projektovani finansijski rezultati odabrana strategija);

društveni (u kojoj će mjeri aktivnosti kompanije osigurati zadovoljenje određenih društvenih potreba društva u cjelini ili njegovih pojedinačnih slojeva).

U svakom slučaju, među glavnim ciljevima radi kojih se razvijaju strateški planovi, uvijek je kombinacija „proizvod – tržište“. Drugim riječima, glavna svrha takvog plana je da opravda, prvo, koja roba treba da se proizvodi i, drugo, gdje se može prodati. Naravno, plan nije ograničen samo na navođenje ciljeva, već uključuje i njihovo opravdanje, uključujući i resursne. Zato sastavni dio Svaki strateški plan ima finansijsku komponentu.

Lako je primijetiti da pojam „strateški“ uopće nije ekvivalentan pojmu „dugoročno“ – prvi je mnogo opsežniji od drugog u konceptualnom i sadržajnom smislu, iako se, naravno, provodi strateško planiranje. iz dugoročne perspektive. Strateški plan može imati sljedeću strukturu.

Ocrtavaju se svrha i strateški cilj poslovanja kompanije, obim i obim aktivnosti, taktički ciljevi i zadaci.

Odjeljak 2. Predviđanja i smjernice

Daje se prognoza ekonomske situacije na tržištu kapitala, proizvoda i rada i date su dugoročne smjernice za glavne indikatore.

Odjeljak 3. Specijalizirani planovi i prognoze

Proizvodnja.

Marketing.

Finansije (finansijski plan).

Kadrovska politika.

Inovaciona politika (istraživanje i razvoj).

Novi proizvodi i tržišta.

Predviđanje u marketingu služi za razjašnjavanje trendova razvoja preduzeća i razvijanje racionalnih marketinških akcija (događaja) kako bi se održala njegova ekonomska održivost u promenljivom spoljašnjem i unutrašnjem okruženju.

Basicpravci prognozeV marketinški sistemi:

istraživanje tržišta (situacija);

analiza i predviđanje tržišnih cijena;

proučavanje trendova u razvoju novih proizvoda i tehnologija

istraživanje ponašanja potrošača;

predviđanje prodaje;

istraživanje promjena tržišne strukture itd.

Metode predviđanjaklasificirane prema različitimkriterijuma:

1) Na osnovu oblika u kojem su prikazani rezultati, prognoze se dijele na kvantitativne i kvalitativne. Prvi su zasnovani na numeričkim, matematičkim postupcima, a drugi na korišćenju postojećeg iskustva, znanja i intuicije istraživača-prognostičara.

2) Na osnovu vodećih perioda, prognoze se dijele na kratkoročne (1 godina ili manje), srednjoročne (2-5 godina) i dugoročne prognoze (za period duži od 5 godina).

3) U pogledu prognoziranja obuhvata predmeta proučavanja, prognoze mogu biti opšte (prognoza razvoja nacionalne privrede) i specifične (pojedinačni tržišni indikatori).

Prilikom izrade ekonomskih prognoza često se koristi metoda stručnih procjena. Suština metode stručnih procjena je da se prognostičke procjene određuju na osnovu mišljenja stručnjaka koji imaju zadatak da obrazloženo potkrijepe svoje stajalište o stanju i razvoju objekta prognoze (na primjer, prodajno tržište) .

Važna karakteristika ovih metoda je mogućnost predviđanja kvalitativnih karakteristika tržišta (na primjer, promjene društveno-političke situacije; ili utjecaj faktora okoline na proizvodnju i potrošnju dobara).

Među sortama ekspertske metode Razlikuju se: Delphi metoda, “brainstorming” (“brainstorming”, “generacija ideja”) i metoda izrade scenarija.

Od svih metoda stručnih procena, poslednjih decenija veoma je popularna metoda sastavljanja scenarija.

Po pravilu, predviđanje situacije karakteriše postojanje određenog broja mogućih razvojnih opcija. Prognoza obično uključuje nekoliko scenarija. U većini slučajeva to su tri scenarija: optimističan, pesimistički i prosječan – najvjerovatniji, očekivani.

Metode ekstrapolacije trenda zasnivaju se na statističkom posmatranju dinamike određenog indikatora, utvrđivanju tendencije (trenda) njegovog razvoja i nastavka tog trenda u narednom periodu. Obično se metode ekstrapolacije trenda koriste u kratkoročnom (ne dužem od jedne godine) predviđanju. Osnova metode ekstrapolacije je retrospektivna analiza vremenske serije predviđene karakteristike na osnovu njene prikupljene statistike.

U predviđanju, metode ekstrapolacije se dopunjuju metodama korelacije trendova, koje ispituju odnos između različitih trendova kako bi se utvrdio njihov međusobni uticaj i, posljedično, poboljšao kvalitet prognoza.

Metode predviđanja u marketinškim aktivnostima.

Predviđanje služi za razjašnjavanje trendova razvoja preduzeća u uslovima stalnih promena spoljašnjih i unutrašnje okruženje i traženje racionalnog marketinške aktivnosti za održavanje održivosti ekonomsko ponašanje. Opseg primjene metoda predviđanja u marketinškim sistemima je prilično širok. Koristi se za analizu i razvoj koncepata za razvoj svih subjekata marketinškog sistema.

Kao alat se koristi sistem metoda uz pomoć kojih se analiziraju uzročno-posledični parametri prošlih trendova u aktivnostima preduzeća i, na osnovu rezultata analize, promene u perspektivi društvenog razvoja. -formiraju se ekonomski razvoj preduzeća.

Metode predviđanja su klasifikovane prema različitim kriterijumima.

Upotreba formaliziranih metoda za predviđanje prodaje proizvoda i tržišta omogućava: davanje kvantitativnog opisa odnosa između pojedinih elemenata i faktora okruženje i procijeniti njihov uticaj na stanje i dinamiku tržišta; izvršiti alternativnu analizu dobijenih rezultata prognoze.

Prilikom izrade ekonomskih prognoza često se koriste metode ekspertske procjene (na primjer, Delphi metoda). Suština metode je da se prognostičke procjene određuju na osnovu mišljenja stručnjaka koji imaju zadatak da argumentovano obrazlože svoje gledište o stanju i razvoju određenog tržišta ili problema.

Rezultati podataka dobijenih od stručnjaka obrađuju se i analiziraju posebnom tehnikom (postoji standardni program za PC). Rezultati se dostavljaju donosiocu odluka. Glavne faze organizacije ekspertske metode prikazane su na Sl. 2.4.

Slika 2.4. Organizacija stručnog predviđanja

Za predviđanje tržišta, metode ekspertske procjene mogu se koristiti za rješavanje sljedećih glavnih zadataka: razvoj srednjoročnih i dugoročnih prognoza potražnje; kratkoročno predviđanje potražnje za širokim spektrom proizvoda; procjena nove potražnje za novim proizvodima; utvrđivanje stavova potrošača prema novim proizvodima i moguće potražnje za njima; procjena konkurencije na tržištu; određivanje pozicije kompanije na tržištu itd.

Prednost ekspertskih metoda je njihova relativna jednostavnost i primjenjivost za predviđanje gotovo svake situacije, uključujući i uslove nepotpunih informacija. Važna karakteristika ovih metoda je mogućnost predviđanja kvalitativnih karakteristika tržišta, na primjer, promjena društveno-političke situacije na tržištu ili utjecaja okruženja na proizvodnju i potrošnju određenih dobara.

Nedostaci stručnih metoda uključuju: subjektivnost mišljenja stručnjaka i ograničenja njihovih prosudbi.

Među vrstama stručnih metoda izdvajaju se sljedeće: Delphi metoda. Specifičnost ove metode je u tome što se generalizacija rezultata istraživanja vrši kroz individualnu pismenu anketu stručnjaka u više krugova prema posebno razvijenoj istraživačkoj proceduri.

Pouzdanost Delphi metode smatra se visokom kada se predviđa kako za period od 1 do 3 godine, tako i za duži vremenski period. U zavisnosti od svrhe prognoze, u dobijanje stručnih procjena može biti uključeno od 10 do 150 stručnjaka.

Prilično uobičajena metoda ekspertske procjene je "napad mozga" ili "brainstorm". Osnova metode je razvoj rješenja zasnovanog na zajedničkom rješavanju problema od strane stručnjaka. Kao eksperti se po pravilu ne prihvataju samo stručnjaci za određeni problem, već i ljudi koji su specijalisti u drugim oblastima znanja. Diskusija se zasniva na unaprijed razvijenom scenariju.

Na osnovu razmišljanja, W. Gordon je 1960. godine predložio sinektički metod. Njegova glavna razlika od “brainstorminga” je u tome što su stručnjaci grupa stabilnih članova, koja akumulira određeno iskustvo od “storminga” do “storminga”. Osim toga, korištenje metode sinektike omogućava kritične izjave.

Kao glavne načine implementacije ove metode, stručnjaci identifikuju tehnike zasnovane na analogiji (fantastične, lične, direktne, figurativne, itd.).

Morfološka analiza - metoda predviđanja zasnovana na izgradnji matrice tržišnih karakteristika i njihovih mogućih vrijednosti. Zatim se na osnovu traženja karakteristika tržišta i njihovih vrijednosti dobijaju različite opcije prognoze.

Postoje i druge metode čiji se opisi mogu naći u literaturi i koristiti za predviđanje, ali treba imati na umu da je izbor određene metode predviđanja usko povezan sa svrhom studije i specifičnostima informacija, a to zahtijeva konkretnije opravdanje.

Tabela 2.1.- Efikasnost korištenja različitih metoda predviđanja

metode predviđanja	Prijava, % od broja preduzeća (n=334)	Procjena pouzdanosti	Učestalost primjene
Kvantitativne metode
Ekstrapolacija trendova	73,7	WITH	H
Metoda pokretnog prosjeka	67,7	WITH	H
Regresiona analiza	35,9	IN	I
Eksponencijalno izglađivanje	32,9	WITH	I
Modeliranje	15,9	N	R
Ulazno-izlazni model	14,4	WITH	R
Markovski lanci	4,2	N	R
Kvalitativne metode
Evaluacije od strane zaposlenih u međunarodnim odjelima	87,7	WITH	H
Procjene trgovaca i tehničkog menadžmenta	85,9	IN	H
Anketa potrošača	81,8,	WITH	H
Testiranje proizvoda	50,0	WITH	I
Metode analogije	46,7	IN	H
Rezultati testiranja tržišta	37,7	WITH	I
Delphi metoda	15,9	WITH	R

1. Analiza aktivnosti preduzeća.

Ovaj dio opisuje glavne pravce i ciljeve budućeg projekta. Veoma je važno ideju novog projekta predstaviti u kontekstu trenutnog stanja u industriji u određenom trenutku. Neophodno je pokazati duboko razumevanje korespondencije između uslova preduzeća ili firme i industrije u kojoj se očekuje da posluje.

Osim toga, ovaj odjeljak preporučuje pružanje informacija o novim proizvodima i dostignućima u ovoj industriji, opisivanje novih tržišta i kupaca, novih potreba ovih tržišta, novih kompanija i društveno-političkih trendova i faktora koji mogu imati pozitivan ili negativan utjecaj na implementaciju projekat.

Analiza proizvodnih i društveno-ekonomskih aktivnosti uključuje I: faktori rasta (nove vrste proizvoda, određivanje metoda konkurencije); stope rasta i dobitaka, dinamika prodaje, broj konkurentskih preduzeća, kanali distribucije proizvoda, oglašavanje, utvrđuje potrebu za učešćem na sajmovima i izložbama, obračunava stvarnu prodaju i prodaju, kao i stvarne i potencijalne potrošače proizvoda.

2. Plan proizvodnje

Osnovni zadatak ovog dijela poslovnog plana je da dokaže potencijalnim partnerima realnost proizvodnje potrebne količine robe iu zadatom roku.

Razvoj plan proizvodnje i njegove sastavne komponente: opis proizvodni proces; kooperativni podizvođači; cijene sirovina; dostupnost sirovina i zaliha; dijagrami toka proizvodnje; dostupnost skladišnih objekata; baza za popravke; oprema koju treba kupiti; potrebne sirovine; dobavljači sirovina; cijene sirovina.

Potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Mjesto proizvodnje robe u postojećem ili novostvorenom preduzeću.

2. Neophodan za ovo proizvodni kapacitet i njihov rast iz godine u godinu

3. Gdje i od koga, pod kojim uslovima će se kupovati sirovine, materijali i komponente. Kakva je reputacija ovih dobavljača i imate li iskustva u radu sa njima?

4. Da li se očekuje proizvodna saradnja i sa kim?

5. Da li je moguće na bilo koji način ograničiti obim proizvodnje ili nabavku resursa?

6. Koja oprema će biti potrebna i gdje se planira nabavka. Da li su problemi mogući i kakve?

Podaci u ovoj sekciji se prikazuju u budućnosti za 2-3 godine, a za velika preduzeća za 4-5 godina.

a) gde i kako će sve vrste sirovina i komponenti biti isporučene preduzeću;

b) u kojim radionicama i kako će se prerađivati u proizvode;

c) kako i gdje će ovi proizvodi biti isporučeni iz preduzeća.

Ovaj dijagram bi trebao odražavati procese kontrole kvaliteta, izvještavajući:

a) u kojim fazama i kojim metodama će se vršiti kontrola kvaliteta;

b) koji standardi će se koristiti.

Završava ovaj odjeljak poslovni plan, procjena mogućih troškova proizvodnje i njihova dinamika za budućnost.

Sistem ciljeva prilikom izrade marketinškog plana: tržišni udio, prodaja, asortiman proizvoda, prihod, imidž, marketinški troškovi, oglašavanje, troškovi poduzeća, cijene, distribucija, logistika, obuka osoblja

3. Organizacioni plan.

U rubrici je potrebno navesti s kim će se organizirati novi posao i kako se planira uspostaviti rad sa njim. U ovom slučaju, početna tačka bi trebala biti; biti kvalifikovani zahtevi koji ukazuju na:

a) koje vrste specijalista (koji profil, obrazovanje, iskustvo) i sa kojim plate neophodno za uspešno poslovanje;

b) pod kojim uslovima se angažuju specijalisti (stalni rad, honorarni poslovi (spoljni stručnjaci));

c) da li je moguće koristiti usluge bilo koje organizacije za zapošljavanje takvih stručnjaka;

d) ako je neko od osoblja već primljen, potrebno je dati kratke biografske podatke o vašim zaposlenima:

Kvalifikacije

Prethodno radno iskustvo i njegova korisnost za kompaniju.

Ovaj odjeljak također pruža organizacijske strukture preduzeće, koje odražava:

a) ko će šta raditi i šta;

b) interakcija svih službi među sobom;

c) koordinaciju i kontrolu njihovih aktivnosti.

Preporučljivo je da se u ovom dijelu raspravlja o pitanjima nagrađivanja rukovodećeg osoblja i njihovih poticaja.

Komponente organizacioni plan i njegovi elementi: oblici vlasništva grupe i podružnice, način raspodele akcija, sastav Upravnog odbora, metode organizacionog upravljanja, metode pravnog upravljanja, metode društvenog menadžmenta, strategije organizacionog upravljanja, ciljevi i zadaci organizacionog upravljanja, organizaciona struktura menadžmenta, kadrovski potencijal menadžmenta , funkcionalne odgovornosti, oblici i sistemi vlasništva, ovlašćenja odlučivanja, očekivani rezultati.

3. Finansijski plan.

Odjeljak ima za cilj da sumira materijale dobijene kao rezultat svih prethodnih radova i prikaže ih u novčanom smislu. U ovom slučaju potrebno je pripremiti nekoliko dokumenata standardnih za svjetsku praksu:

1. Prognoza obima prodaje.

Glavni zadatak je dati predstavu o tržišnom udjelu koji se očekuje da će osvojiti novi proizvod. Preporučljivo je napraviti sljedeću prognozu za tri godine unaprijed, raščlanjeno po godinama:

prva godina - podaci se dostavljaju mjesečno

druga godina - podaci se dostavljaju kvartalno

treća godina je data ukupnim iznosom prodaje za 12 mjeseci.

2. Stanje gotovinskih izdataka i primitaka.

Glavni zadatak je provjeriti usklađenost primitaka i rashoda Novac, a samim tim i buduću likvidnost preduzeća po prodaji ovog projekta. Tako dobijene informacije služe kao osnova za određivanje ukupne cijene cjelokupnog projekta.

Komponente finansijski plan Koliko novca se ulaže u razvoj Koji su izvori finansiranja Koja su dodatna sredstva potrebna?

Bilans novčanih izdataka i primitaka zahtijeva pažljivo proučavanje prilikom njegovog sastavljanja, gdje se odražavaju stavke i iznosi ulaganja i njihovi primici od prodaje proizvoda:

prve godine - mjesečno

druga godina ~ kvartalno

3. Tabela prihoda i troškova.

Svrha ovog dokumenta je da pokaže kako će se profit formirati i mijenjati: